什么是“優(yōu)秀”的銷售人員

 

 

 

　　什么才是優(yōu)秀的銷售人員，他們應當具備什么樣的素質(zhì)，這個問題對于企業(yè)選擇與培養(yǎng)銷售人員來說非常關(guān)鍵，但是卻很少有企業(yè)真正仔細的總結(jié)過。如果沒有對這些特點的總結(jié)，我們非常懷疑企業(yè)到底是在按照什么樣的標準選擇及培育銷售人員，到底有多大的成功率，甚至，在我們花費大量的精力在進行銷售人員訓練的時候，我們很有可能是按照一個錯誤的標準培養(yǎng)了一批錯誤的人。這一點從我們經(jīng)?？吹降恼衅笍V告就可見一斑，以下是某著名企業(yè)的銷售人員招聘條件：

　　1. 有3年以上的工作經(jīng)驗

　　2. 30歲以下，大專以上的文憑

　　3. 積極主動能吃苦

　　4. 良好的形象和表達能力

　　5. 有一定的社會關(guān)系

　　先不說這些條件是否反映了企業(yè)的行業(yè)特點，單純的從基礎條件來看，如果按照這些招聘條件選擇銷售，據(jù)統(tǒng)計，合格率不會超過10%，如果按照這樣的標準培養(yǎng)銷售人員，成活率也不會高過5%。不光是這家企業(yè)這樣，隨便翻開銷售招聘廣告一看，所有的企業(yè)幾乎都采用同樣的招聘條件。從以上的事實可以看出，我們的企業(yè)一方面在積極尋找、培養(yǎng)銷售人員，另一方面卻不知道優(yōu)秀的銷售人員是什么？這簡直自相矛盾。

　　對于什么是優(yōu)秀銷售人員的問題，多數(shù)企業(yè)都是憑著經(jīng)驗拍腦袋完成的。之所以會這樣，主要是因為企業(yè)將更多的精力放在了銷售人員短期獲利上，而對于銷售隊伍的長期建設缺乏足夠的耐心。這就造成了企業(yè)往往抱著：銷售就是要試著用，合適留下，不合適走人，只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡單，短期投資少，所以很少有企業(yè)真正的研究過自己到底需要什么樣的銷售人員。但是仔細分析，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在鬧銷售人荒，這些與企業(yè)的粗放式的用人方式不無關(guān)系，由此帶來的損失是非常巨大的。因此，弄清楚優(yōu)秀銷售人員的一些特點，對企業(yè)是非常有現(xiàn)實意義的。

　　優(yōu)秀的條件不是想當然

　　如果讓企業(yè)將他們心目中的優(yōu)秀銷售人員的條件進行排序，他們想當然的提名最多的是自信、勤奮、溝通、經(jīng)驗等等。但是如果給他們充分的時間仔細思考，答案就會出現(xiàn)巨大的變化，經(jīng)常被提及的詞匯按提及次數(shù)依次為：誠實、信念、對金錢的追求、勤奮、企圖心、頭腦等條件。筆者在很多場合問到什么是銷售人員的第一素質(zhì)，很多人說是信心、勤奮、溝通等等，什么都有，很不固定，幾乎沒有人提到誠實，但是如果這個問題進行仔細的探討研究后，企業(yè)的管理者中大約70%的人會將誠實放在了第一位。仔細想想確實是這樣，銷售人員不管多么勤奮、多么自信，這些還僅僅停留在素質(zhì)上，還沒有上升到道德上，如果將這些排在第一位，無論哪一條都不是很滿意。

　　誠實對于企業(yè)的銷售來說無疑是非常關(guān)鍵的，但是對于誠實的理解需要進行重新定義，誠實不是不說假話，那僅僅是最低的標準，所謂的誠實應當包括：真實的反映情況、不歪曲事實、能夠及時的察覺問題的真相等等，這些都是誠實的范疇?；叵胍幌挛覀兊匿N售增長受阻，有多少是因為銷售人員的不誠實造成的？又有多少是由于銷售人員的不誠實造成的內(nèi)亂？所以當提到誠實之后，企業(yè)多數(shù)同意將這一條作為優(yōu)秀銷售人員的首要要素。

　　另外，從客戶的角度來看，絕大多數(shù)客戶認為誠實是銷售人員的根本要素，對于客戶來說誠實的概念應當解釋為：“真誠、實在”更為貼切。這就要求銷售人員不光在外表體現(xiàn)實在，在內(nèi)涵上也要體現(xiàn)真誠實在，并將此作為重要的追求目標。經(jīng)過調(diào)查，多數(shù)著名企業(yè)對優(yōu)秀銷售人員的標準都有明確的定義，問題是我們現(xiàn)在眾多的企業(yè)仍然缺乏對優(yōu)秀銷售人員標準的基本認識，仍然是在憑著經(jīng)驗蠻干，后果自然是找不到人、帶不了人、留不住人。

“對金錢的追求”入選，很讓人吃驚

　　對于這一條，爭議是比較大的，很多企業(yè)不希望自己的銷售人員成為盲目的拜金主義，不希望他們僅僅為了金錢而工作，但是經(jīng)過反復的爭論，員工的工作動力問題，從本質(zhì)上說沒有任何一個比對金錢的追求更據(jù)有直接的刺激作用，一個無法用金錢刺激的人，很難去享受銷售成功的喜悅，也無法被公司激勵與控制。對金錢的追求，聽著不好聽，但事實就是這樣。

　　對金錢有追求的人大體上可以分成三類，一類就是“苦大仇深”的那種。自己生存在社會的低層，必須獲得現(xiàn)實的收入才能夠維持現(xiàn)在的生活，這種人首先具備了瘋狂工作的基本動力，如果引導得法極容易成功。另外一類是：“老黃?！毙停@種人是上面有老子，下面有兒子，中間有房子的那種，這種人是典型的模范員工的代表，他們身上充滿了任勞任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，這種人對金錢的渴望絲毫不遜于第一類，在某種情況下甚至比第一類還要執(zhí)著，因為在某種意義上講他們并不是完全為自己活著。第三類是：嗜好型，這種人天生就是銷售的料，他們對掙錢有無比的愛好，他們可以從各種機會中聞到錢的味道，他們從來不嫌錢少，也從來不覺得錢多，只要是能有錢賺就會玩兒命地干，這種人是最為超脫的人，也可能是最終能夠有成就的人。但是不管哪一種，這三種人對金錢的追求是一樣的，實踐證明，以上三類人是公司優(yōu)秀銷售人員的核心組成部分，正應了那句俗話：“沒有壓力就沒有動力”。從以上三類人員來看，“對金錢的追求”確實應當成為優(yōu)秀銷售人員的參考標準。

　　現(xiàn)在，重新認識什么是您的優(yōu)秀銷售

　　百聞不如一見，以下是幾家著名企業(yè)的銷售人員標準：

　　雅芳公司——誠實、有進取心、實干、適應變革、領(lǐng)導力、傳承

　　施樂公司——進取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟

　　家樂福導購——熱情、勤勉、誠實、服從、整潔

　　平安保險——儀態(tài)儀表、工作動機、經(jīng)營意識、精力充沛、思維表達能力、誠實性、自控力

　　微軟售前工程師——聰明、勤奮、合作、適應性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局

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　　事實上這樣的企業(yè)標準還有很多，這些標準都是在無數(shù)次的成功與失敗的過程中，逐漸積累起來的。它代表了企業(yè)對什么是優(yōu)秀銷售人員的理解，沒有這種理解他們根本不可能發(fā)展到今天。比之我們對于銷售人員的粗放認識，差距是巨大的。還是那句話：既然我們非常需要優(yōu)秀的銷售人員，那我們就需要了解他，找到他們的特點，并按照這樣的標準去找、去培育，這才是提高銷售隊伍戰(zhàn)斗能力的治本之法。

　　通過對“什么是優(yōu)秀銷售人員”的分析，可以得到以下結(jié)論：

　　1. 我們認為的優(yōu)秀，很可能是錯誤的。

　　2. 不發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的標準，很難建設隊伍。

　　3. 成熟的公司都是這樣干。

　　4. 對我們也一樣！