與VC談判 誠(chéng)信為本

發(fā)布日期：2013-11-07
作者：迪帕克·馬哈拉
 
　　一位成功的連鎖企業(yè)家給我講過一個(gè)故事。他與一家VC談定一輪千萬美元的融資，馬上就要簽協(xié)議了。最初聯(lián)系這家VC時(shí)，他的生意正在蓬勃發(fā)展，因此他提出的財(cái)務(wù)目標(biāo)野心十足。不料沒過一個(gè)月，他竟遭遇了一連串麻煩：一位主要戰(zhàn)略伙伴突然開始搖擺，公司的定價(jià)策略可能出現(xiàn)失誤，一位核心員工提出辭職。這位創(chuàng)業(yè)者猶豫了一整天，不知要不要給VC打電話。從法律上來說，他沒有義務(wù)在融資結(jié)束前披露公司的最新情況，但他感到自己有道德上的責(zé)任。然而，他擔(dān)心VC一旦知道公司的現(xiàn)狀，就會(huì)趁火打劫或者放棄合作。
 
　　最終，這位創(chuàng)業(yè)者還是拿起了電話：“這通電話要么意味著一段誠(chéng)信的合作關(guān)系從此開始，要么意味著我們之間的對(duì)話到此結(jié)束。”他將壞消息毫無保留地告訴了對(duì)方。出乎他的意料，VC既沒有撤資走人，也沒有乘機(jī)壓價(jià)，而是給出了積極回應(yīng)。
 
　　事后我問那位風(fēng)險(xiǎn)投資人，為什么不按初創(chuàng)公司的新情況重新計(jì)算協(xié)議條款。如果他們起初就知道這種情況，談條件時(shí)一定會(huì)咬住不放的。他這樣回答：“像那樣的電話很不尋常。一般來說，我們投入一筆資金之后就開始等著對(duì)方召開董事會(huì)議，宣布某些談判期間未曾透露的消息，我們管這種會(huì)議叫做‘我靠！’發(fā)布會(huì)。而這位創(chuàng)業(yè)者卻將實(shí)情和盤托出，他的坦誠(chéng)并未使我對(duì)他的公司及其發(fā)展前景喪失信心，反倒使我對(duì)他的人格刮目相看。如果我們乘機(jī)壓價(jià)，就會(huì)強(qiáng)化‘傳達(dá)壞消息的人會(huì)受到懲罰’的觀念?！?/DIV>
 
　　VC對(duì)誠(chéng)信的重視程度非同小可，不誠(chéng)信的行為對(duì)談判造成的破壞則更加難以估量。另一位風(fēng)險(xiǎn)投資家告訴我，有一次他和一位創(chuàng)業(yè)者談判，對(duì)方坦率地表示自己也在跟其他投資方談，雖然他更傾向于與這邊合作，但他對(duì)開出的條件不太滿意。為了做成這筆交易，VC主動(dòng)提出一些重大讓步。創(chuàng)業(yè)者表示接受，雙方握手確認(rèn)成交。過了幾天，VC卻得知這家初創(chuàng)公司將他們談好的條件到處張揚(yáng)，繼續(xù)和其他VC討價(jià)還價(jià)。這位風(fēng)險(xiǎn)投資家立刻打電話給那位創(chuàng)業(yè)者，宣布取消交易，他不打算投資這家公司了。創(chuàng)業(yè)者百般道歉，公司多位董事會(huì)成員也出面干涉，但這位投資家心意已決。
 
　　VC不介意你討價(jià)還價(jià)、貨比三家、待價(jià)而沽，但一旦達(dá)成協(xié)議就不能這樣做了?；蛟S你會(huì)覺得上面提到的那位創(chuàng)業(yè)者太不明智、太不道德，但談判進(jìn)入白熱化階段，平時(shí)聰明冷靜、不走歪路的人也可能被種種投資協(xié)議和財(cái)務(wù)預(yù)估沖昏頭腦。他們忘記了，風(fēng)險(xiǎn)投資談判不是一錘子買賣，而是尋找長(zhǎng)期合作伙伴。風(fēng)投合作和其他任何長(zhǎng)期合作關(guān)系一樣，雙方產(chǎn)生信任固然不容易，但一旦失去對(duì)方的信任，想重新建立就更加困難。如果你跟風(fēng)投談定條件之后又覺得有欠考慮，或者無法信守自己的承諾，最好的辦法是實(shí)話實(shí)說：“我想我可能答應(yīng)了一些我不太喜歡的條件?！边@種情況肯定會(huì)比較尷尬，VC也未必愿意重新談判，但總比等事態(tài)惡化之后再食言要好。風(fēng)險(xiǎn)投資這個(gè)圈子很小，正如一位企業(yè)家所說，“做我們這一行的沒有簡(jiǎn)歷，只有口碑?！?/DIV>
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